Вы берете в руки салфетку и пишите на ней всего лишь одну фразу, потом передаете эту салфетку незнакомому человеку, а через несколько минут он перезванивает и говорит, что хочет вместе поработать и спрашивает счет для перевода денег. Что это было? Это было сильное предложение. Иными словами – оффер.

Оффер что это такое простыми словами 5 секретов: инструкция

Как создать сильное предложение для своих клиентов, чтобы они всегда соглашались? Оффер – это предложение, от которого сложно отказаться.

Если хочется больше зарабатывать, важно не просто много работать, а сделать что-то кардинально по-другому. По-другому важно начинать с создания оффера. Если этого не сделать, бизнес никогда не вырастет в 10 или 20 раз.

Что такое оффер и почему это важно

Иногда можно пройти по городу и увидеть кафе, рестораны, магазины. Они выглядят красиво. Можно подумать, если они так идеально выглядят и не к чему придраться. Но почему так много из них закрывается уже через несколько месяцев после своего существования?

Одной из самых распространенных ошибок всех бизнесов, особенно всех стартапов является отсутствие сильного предложения — отсутствие оффера. Не понятно, почему нужно работать именно с ними. Не понятно, почему нужно покупать именно у них. Не понятно, что вообще они продают и почему нужно покупать сейчас.

Определение оффера

Например, у вас строительная компания. Нужно понимать свои сильные стороны. Что именно вас отличает от тысяч и тысяч других компаний? Попробуйте ничего не теряя поменять текст на сайте. Например, попробуйте строить загородный дом без предоплаты в течение 80 дней. И пусть клиент оплатит только, если результат его устроит. Это реально может выстрелить, будет множество клиентов.

Так можно убедиться, что буквально от одной фразы зависит очень многое в бизнесе.

Что такое оффер? Оффер – это уникальное, конкретное измеримое обещание. Оно решает вполне конкретную проблему клиента, а также выключает его глубокий страх. Также оффер дает конкретную причину действовать, при чем действовать именно сейчас.  Работать именно с вами, а не с кем-то другим. Оплачивать сейчас, а не потом. И покупать ваш товар, а не аналоги.

Чем вы отличаетесь от остальных

Многие являются патриотом своей страны, но все равно используют иностранное слово оффер. Ведь мы могли бы перевести его словом – предложение. Но вот тут и кроется вся загвоздка, потому что мы теряем очень важный смысл. Ведь оффер – это сильное предложение или весомая причина купить. Как же проявляется оффер в реальной практике бизнеса?

Оффер проявляется в одном предложении, конкретно в заголовке. При чем этот заголовок находится на самом видном месте вашего сайта, презентации, буклета или визитки.

Из чего состоит оффер

Разберемся, как составить правильный оффер. Есть формулы убийственного оффера, которые позволят вам круто продавать, привлекать огромное количество заявок.

Эта формула звучит как ПВВ:

  • Позиционирование;
  • возражения;
  • вы-ориентированность.

Например, вы стоматолог и хотите делать хорошие продажи. Но если даже вы отличный стоматолог, нет явной причины купить именно у вас. Первое, что нужно сделать – это постараться максимально сузить рынок. Если просто назвать свою услугу как «Стоматолог», вы будете находиться в «красном океане». Красный океан – это когда огромное количество конкурентов и никто ничем не отличается. Все воюют друг с другом, делают демпинг и на выходе просто все проигрывают.

Есть другая модель – это модель голубого океана. Это ниша или подниша, в которой нет конкурентов вообще. Как стать №1?

  1. Можно играть в войну с бюджетами и бомбить своих конкурентов ценой, в итоге все проиграете.
  2. А можно стать №1 на рынке, потому что никого кроме вас больше нет.

Например, есть стоматологи, которые делают улыбку лучше, ярче, красивее, у них есть процедура отбеливания. Например, эта процедура стоит 5000р. Но можно сказать, что это не просто отбеливание, а отбеливание именно для молодых людей до 30 лет.

Таким образом автоматически можно сузить свою аудиторию и уже будет легче работать с возражениями. Можно пойти дальше и сузить аудиторию только до девушек. Можно сказать, что вы делаете шикарную белоснежную улыбку для девушек в возрасте до 30 лет. И уже девушки до 30 лет с большим желанием придут заказать эту услугу. А есть еще более узкая целевая аудитория, например, девушки до 30 лет, которым сделали предложение и они выходят замуж в ближайшее время. Такие девушки очень сосредоточены на своей внешности. Они хотят выглядеть замечательно.

Дамы тратят много денег и хотят, чтобы у них на свадьбе была белоснежная улыбка. Поэтому, если стоматолог скажет, что он делает улыбки для девушек, которые скоро выходят замуж, они с гораздо большей охотой пойдут именно к этому стоматологу, чем ко всем остальным, которые просто называют свою процедуру «Отбеливание зубов».

Привлекательный заголовок

Есть несколько вариантов критериев, по которым можно привлекать клиентов и один из важнейших – это заголовок. Также важно выбирать свою аудиторию и делать акценты на возраст, локацию, уровень проблем, по семейному положению, по роду деятельности, по типу бизнеса.

Позиционирование важно и сужение аудитории важно, потому что это позволит играть на рынке, где нет конкурентов. В заголовке важно указать позиционирование: «Детская стоматология с гарантированными подарками на Ботаническом саду».

Дополнительный заголовок

Когда сформирована аудитория, нужно подумать, какие могут быть ключевые возражения. Например, девушка может сказать, что у неё мало времени или дорого. Цена и время ограничивают множество людей. Важно отработать эти возражения в дополнительном заголовке.

Для строительной компании оффер может звучать как: «Купи дом для рыболова». Второй заголовок будет уточнять: «Купите дом для рыболова за 799 000 руб., построенный за 42 дня»

Основной текст

В основном тексте уже можно описывать гарантии для клиента. В гарантиях можно прописать, что если дом не будет построен вовремя, то компания будет обязана вернуть 300 тысяч рублей.

Список возражений есть абсолютно у каждого человека. Чтобы понять возражения, нужно попытаться представить себя в роли клиента. Нужно понять, что думает невеста перед свадьбой или рыболов. Нужно попытаться понять 3 ключевых возражения, которые возникают у человека и развеять их. Задача продавца – это придумать отработку этих возражений, чтобы она 100% закрывала это возражение. Если добавить еще и позиционирование, то получается сильная конструкция.

Ограничение

Важно сделать жесткую фиксацию по срокам. Определите время, которое будет действовать предложение. Человек будет лучше реагировать и  делать заказ.

Призыв к действию

Важно, чтобы человек прочитал фразу на сайте и почувствовал, что обращаются именно к нему. Это будет привлекать больше внимания клиента. Например, можно написать: «Построим вам дом для рыболова по цене 799000р за 42 дня или вернем вам деньги, если сорвем по договору сроки». Наша задача  — это написать формулировку, которая будет обращаться к клиенту. Это называется принцип Вы-ориентированности, что клиент должен увидеть себя. Оффер усиливает такие слова как «для вас», «у вас» и так далее. Важно протестировать офферы на разных аудиториях и потом выбрать ту, что приносит больше всего прибыли.

Призыв к действию – это слова, которые призывают оформить сделку, оставить контакты. «Забронировать, купить, оформить заявку, подать заявку». Используйте такие фразы в своем предложении для клиентов.

Где еще используют офферы

Хорошее применение – это формы захвата на сайтах, когда необходимо заполнить имя, номер телефон и нажать кнопку «Отправить». Такие формы используют, чтобы получить услугу компании или получить бесплатную консультацию – это еще один из отличных способов привлечения клиентов.

Рабочий оффер

Чтобы определить рабочий оффер важно проводить А/Б тесты. Суть А/Б тестирования заключается в том, что поток посетителей на сайте делится между разными копиями.

Это можно делать при помощи сервисов или вручную. Поток изначально однородный и направляется на разные офферы, поэтому у всех предложений есть равные шансы на успех. Они могут отличаться только одним элементом, например, заголовком.

Также рабочим оффером называют предложение себя в качестве работника по определенной вакансии. То есть свое резюме можно составить таким образом, чтобы работодатель выбрал именно вас.

 Арбитраж трафика

Арбитраж – это покупка трафика и перенаправление его на различные товарные предложения или услуги. Для этого покупают рекламу на различных площадках: Google, Facebook, Instagram, а также участвуют в партнерских программах.

Оффер в арбитраже – это предложение по продаже товара или услуги. Например, арбитражник выбирает оффер по продаже зимней обуви и начинает лить трафик на это объявление. Лид попадает магазину обуви, а арбитражник оплачивает рекламу и получает процент от прибыли за продажу обуви. Так работает товарная сеть M1-shop и другие CPA сети.

 Пошаговая инструкция для самостоятельного составления

Теперь нужно попрактиковаться составлять сильное предложение самостоятельно.

Начнем с заголовка, ведь это самая важная часть, которая цепляет потенциального целевого клиента.

Составляем заголовок

Напишите в заголовке обращение к вашей целевой аудитории. Подумайте, кто эти люди, войдите в их шкуру. Попробуйте прямо представить, как вы надеваете эту личность на себя. Что теперь вы дачник, который срочно и недорого хочет построить загородный дом или примерьте ситуацию под свою нишу.

Составляем уникальное предложение

Предложение должно быть обращение именно к этой аудитории, важно максимально сузить её, чтобы человек почувствовал, что это именно то, что ему нужно.

Примеры успешных офферов

Рассмотрим рабочие варианты, которые протестированы сотнями предпринимателей и могут подойти под любой новый бизнес.

Ниша похудение

В социальных сетях эта ниша ограничена в рекламе. Например, в Facebook и Instagram есть ограничения на фотографии «до и после», приближенные фото торса, оголенных частей тела (даже, если это руки или ноги ниже колена).

Но в тоже время тема похудения по прежнему остается наиболее прибыльной. Оформить оффер можно в таком формате «Купите курс тренировок с вашим персональным тренером в Москве и если не будет результата в -10кг за 2 месяца, мы вернем вам деньги».

Дизайн интерьера

«Пройдите тест личности всего за 12 минут и узнайте свой психологический стиль интерьера». Психологи давно заметили, что интерьер отражает внутренний мир человека и такой тест покажет истинные желания заказчика, зацепит его контактные данные и будет являться определенным брифингом для дизайнера перед заказом.

Английский язык

Английский язык – это популярная услуга. Выгодно привлекать клиентов оффером с бесплатным скачиванием. «Узнайте 50 самых популярных фраз для знакомства с американкой на английском бесплатно». Человек скачивает, оставляя свои данные, потом по воронке продаж ему приходят предложения с вебинарам и личными тренингами.

Примеры ужасных предложений

Примеров ужасных предложений много. Чаще всего они не планировались быть ужасными, возможно, маркетологи хотели проявить креатив, сделать вирусную рекламу. Так рождаются различные пошлые или шокирующие офферы. Однако лучше рассмотрим качественные продажники.

Пример ужасного оффера – это предложение, которое никто не замечает, когда не используются крючки. Это как ловить рыбу голыми руками.

Как усилить оффер простым способом

Рассмотрим простые способы, как сделать гарантированные продажи. Эти варианты помогут продать клиентам, которые сомневаются.

Призы и бонусы

Отличный способ – это вкладывать небольшие тематические подарки. Это могут быть подарки, как постоянным клиентам, так и новым покупателям, которые совершают крупную покупку. Добавляйте: бесплатную курьерскую доставку, бонусные сувениры. Такой шаг позволит выделяться на фоне конкурентов, а цена закупки увеличится буквально на 2-3 доллара. Но такой покупатель более вероятно снова захочет совершить покупку в вашем магазине или заказать услугу в сервисе, и принесёт еще десятки или сотни долларов.

Оффер это не презентация

Презентация – это просто информирование клиента. Оффер – это крючок, это вкусная наживка, на которую должен клюнуть клиент и принести в компанию деньги.

Отходим от информирования клиентов и переходим к закрытию сделок. Важно при этом исполнить свои обязательства и тогда клиент станет постоянным.

Главный секрет успешного оффера

Люди должны доверять офферу. Мы должны создать перевес на стороне своего бизнеса. Нужно подумать, как сделать максимально большой перевес в свою сторону и приманить клиентов к себе от конкурентов.